Hoe sluit je sneller deals met goeie contracten?

B2B bedrijven, zeker in de consultancy sector, besteden veel tijd aan het onderhandelen van deals en contracten. Vaak loopt dat niet vlot omdat de contracten te complex zijn of niet afgestemd op de business, of omdat diegene die moet onderhandelen zelf niet goed begrijpt wat er in staat. Een goed contract op zich is dus niet voldoende om je salesproces te ondersteunen. Hoe zorg je er nu voor dat je contracten je sales ondersteunen in plaats van dwarsbomen?

Denk na over je contract set-up

Wanneer je een eenvoudig product of eenvoudige dienst verkoopt zou het een goeie optie kunnen zijn om te werken met een offerte met algemene voorwaarden. Algemene voorwaarden passeren immers vaak gemakkelijker bij klanten dan contracten.

Voor grotere (en duurdere) projecten wil je vaak liever met een contract werken net omdat je wil dat de klant zelf zijn verplichtingen en verantwoordelijkheden goed kent. Maar je hebt dan nog de optie om een kaderovereenkomst af te sluiten, met in bijlage een Statement of Work (voor klanten die vaak terugkomen).

Of je kan kiezen voor een (eenmalige) samenwerkingsovereenkomst.

Schrijf, herschrijf, schrap,…

Om een contract op maat te kunnen schrijven moet je een goed zicht hebben op de onderliggende processen. Bv. Geef je garantie na een software implementatie en hoe verloopt dat precies?

Een template die je ergens aankoopt kan zeker een goeie vertrekbasis in een beginfase van je onderneming, maar naarmate je omzet en budgetten groeien moet je dit (laten) verifiëren.

Niet enkel je contract maar ook je standaard offerte moet mee in scope komen wanneer je aan je contract werkt. Vaak zal de offerte ook een bijlage zijn bij de overeenkomst of zullen de voorwaarden deel uitmaken van de offerte.

Probeer zo kort en bondig mogelijk te schrijven en kopieer zeker geen contracten uit de U.S. Die zijn vaak veel te uitgebreid voor België of Nederland aangezien onze wetten al heel wat verplichtingen opleggen waar je rekening mee moet houden in een contractuele relatie, zelfs zonder dat je dit hebt voorzien in een contract.

En niet vergeten: wijzigt je product of dienst (zoals dat wel vaker gebeurt bij scale-ups), zorg dan voor een aanpassing van je contracten.

Maak duidelijke afspraken over wie wat mag beslissen

Zitten er verschillende sales in je team die allemaal contracten onderhandelen? Zorg dan voor goeie afspraken over welke beslissingen ze zelf mogen nemen en wanneer ze moeten escaleren.

Een typisch voorbeeld is: sales kan akkoord gaan met een maximale liability tot xEUR. Wil de klant een hogere liability cap, dan moet dit geëscaleerd worden naar een van de bestuurders die hierover kan beslissen.

Zorg voor een opleiding van je sales

Contracten zijn het werkinstrument van je sales, zorg er dus ook voor dat diegenen die moeten onderhandelen begrijpen wat in de contracten staat. Vraag diegene die je contracten heeft geschreven dus ook om een praktische opleiding hierover te geven aan je sales.

Wat ook kan helpen is een contract playbook voorzien waarin je de belangrijkste clausules toelicht en eventueel alternatieve clausules formuleert. Ook kan je hierin opnemen wanneer escalatie naar een manager of bestuurder nodig is.

 Hulp nodig bij het optimaliseren van je contract flow of schrijven van je contracten?